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論物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略市場策略
來源:中國衡器協(xié)會 | 作者:gxzhihui | 發(fā)布時間: 2018-12-01 | 20570 次瀏覽 | 分享到:
寧波柯力傳感科技股份有限公司總裁柯建東先生文章。廣西智慧測控科技有限公司李方智先生支持柯總大部分觀點(diǎn)，但更多的以工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)理念和趨勢理解并推動衡器物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)。
     隨著物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推向市場腳步越來越近，我們需進(jìn)一步明確物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略市場操作策略：
    一是平臺式產(chǎn)品銷售。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售有別于常規(guī)傳感器儀表銷售，它首先要將客戶需求列出清單，包括數(shù)字定制傳感器及協(xié)議、無線儀表（中低端型料外殼還是中低端不銹鋼外殼）或無線發(fā)射盒，是否需要定制稱重軟件或是ERP接口軟件？是否需要第一次上門安裝調(diào)試講解培訓(xùn)?設(shè)備監(jiān)管APP軟件與稱重記錄APP軟件是否分級授權(quán)等等，根據(jù)這些清單來確保與市場要求對接，同時對不同客戶實(shí)施不同商業(yè)模式。平臺式銷售為客戶按照終端市場要求收取年費(fèi)或一次性收費(fèi)或質(zhì)保期間免費(fèi)提供支持。平臺式收費(fèi)模式需密切關(guān)注終端客戶、設(shè)備或服務(wù)商客戶、柯力三者之間長短期不同需求。
    二是項(xiàng)目式產(chǎn)品銷售。其與平臺式銷售最大區(qū)別是柯力與客戶合作參與終端市場現(xiàn)場服務(wù)。由于柯力具備技術(shù)、服務(wù)、資金、品牌、管理等優(yōu)勢。為了推廣物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在一些防作弊要求較高、大中型企業(yè)較集中、設(shè)備或服務(wù)商對物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品認(rèn)識較到位、創(chuàng)新意識較強(qiáng)的客戶群體中，尤其是16年初后將大量物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品投入市場所引發(fā)羊群效應(yīng)后，傳統(tǒng)制造業(yè)將逐步邁向制造服務(wù)業(yè)，部分客戶將選擇與柯力共同組成項(xiàng)目部搶占市場，共同對終端客戶進(jìn)行服務(wù)，通過服務(wù)這些客戶打開物聯(lián)網(wǎng)大門。當(dāng)然，在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品前期也不一定會出現(xiàn)羊群效應(yīng)，此時更需要柯力擔(dān)當(dāng)，選擇部分設(shè)備或服務(wù)商去直面終端市場，甚至去培育市場，要求全體業(yè)務(wù)員逐步地認(rèn)識到從純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售服務(wù)項(xiàng)目三者有機(jī)結(jié)合，也會逐步地出現(xiàn)第三種市場策略。
    三是股權(quán)式產(chǎn)品銷售。由于物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品改變行業(yè)生態(tài)，使產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生面對終端市場本質(zhì)性變化?？铝Ρ厝蛔呦蛭锫?lián)網(wǎng)市場，我們的客戶群體從設(shè)備商為之轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端客戶，設(shè)備商未來是我們的合作伙伴，創(chuàng)新格局不再是元器件→設(shè)備商→服務(wù)商→終端客戶分布，而是元器件+設(shè)備商+服務(wù)商→終端客戶。五年前柯力戰(zhàn)略從國際一流傳感器公司轉(zhuǎn)為國際一流物聯(lián)網(wǎng)公司時，至今才漸漸清晰豐滿骨質(zhì)。股權(quán)式產(chǎn)品銷售從根本上解決物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場推廣和銷售主動權(quán)，盡管存在風(fēng)險(xiǎn)，但是柯力寧愿面臨再大風(fēng)險(xiǎn)再難抉擇，也要擺脫過去二十年對元器件的依賴，走出迷茫徘徊和掙扎。這是柯力銷售方法的改變更是戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型，是創(chuàng)新更是涅槃，是脫胎換骨的自我變革更，是對行業(yè)發(fā)展的探索。
    四是監(jiān)管式產(chǎn)品銷售。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對質(zhì)監(jiān)部門防作弊監(jiān)管提供技術(shù)可操作性，特別是在一些地區(qū)需要進(jìn)行強(qiáng)制檢定的要求時。從監(jiān)管部門入手作為市場應(yīng)用催化劑，可以協(xié)調(diào)設(shè)備商或服務(wù)商進(jìn)行質(zhì)監(jiān)系統(tǒng)檢定區(qū)域試點(diǎn)，這能有效推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程。
五是第三方合作式銷售。物聯(lián)網(wǎng)平臺不僅屬于柯力也屬于整個行業(yè)，在適當(dāng)時候開放通訊協(xié)議和接口平臺使之成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是柯力物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略內(nèi)容核心組成部分。一方面，通過與軟件公司、系統(tǒng)集成服務(wù)企業(yè)等第三方企業(yè)的軟件共同開發(fā)、市場資源共享、服務(wù)項(xiàng)目共建、產(chǎn)品共向終端市場等途徑，加速物聯(lián)網(wǎng)市場應(yīng)用與開發(fā)。另一方面，通過開放協(xié)議與平臺，與同行建立新的行業(yè)競爭格局，同時尋求各自合適的定位，與傳感器、儀表企業(yè)從競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A關(guān)系，避免惡性競爭循環(huán)道路。
    過去二十年是柯力傳感器、儀表發(fā)展壯大過程，也是不斷深化的傳統(tǒng)客戶供銷關(guān)系過程。當(dāng)下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型意味著未來需要創(chuàng)建新型銷售模式，并且我們將和二十年來的客戶形成新的戰(zhàn)略合作關(guān)系。在以后歲月中柯力將著眼于共同的市場需求，著手于物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，著力于建立嶄新的客戶關(guān)系，共同迎接中國稱重產(chǎn)業(yè)革命性轉(zhuǎn)型。